知识

空压机销售是否能做好，和学历高低没有绝对关系。因为销售是一种能力，能力不完全代表学历。从来没有人说过，只有高材生才能把销售做好；读书少的，销售做不好。那么，销售人员到底需要什么知识，才能把销售做好呢？你问不同的人，有不同的答案，但是某些东西是共通的。

1.产品知识

这一点不管你卖哪家的产品，空压机整机还是配件，到哪里都不会变，你要对自己产品的知识充分吃透。对一个销售人员来说，对自己产品一知半解，根本无法把销售做好。这样的销售人员有个特征：一见客户就满嘴承诺，一旦客户质疑就祭出低价这个法宝。因为这样的人没有真才实学，肚子里没货，忽悠是他们生存的法宝，一旦遭遇忽悠失败，马上换一家，重新接着忽悠。

2.行业知识

行业知识的汲取，是最能凸显一个人对事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出创造力的工作。好奇心，更能看出一个人，是否想在本行业立足打桩。比方说，你销售的是空压机轴承，你要了解市面上的轴承品牌发展，每个品牌的产品特性，市场定位、主力客户群体。

3.行业动态

比如，哪个品牌出新品了，哪个品牌进入空压机行业了，哪个品牌又找个噱头卖点，最近有什么新技术动向，空压机重要的上下游产业有什么重大变化……

4.竞品知识

这个尤为重要，竞争品牌的知识，你务必要了解。为什么呢？竞品知识包含哪些呢？

你所辖区域的品牌，务必要深度了解，包括：价格体系、产品组合、库存管理、销售政策等等。这是你与客户沟通和谈判、客户沟通的核心话题，更是销售过程中的筹码。

在和客户的沟通中，免不了谈起其他品牌的产品，客户说一个其他品牌的产品特性，你一问三不知，两眼一抹黑，缺乏和客户的沟通互动，客户懂的行情比你还多，还专业。

现在的空压机用户不比以前，都是行业老江湖，你个人的实力在客户心中一落千丈，你所代表的品牌形象也就会大打折扣。所以，竞争品牌的产品特性、价格服务体系和自己产品对比的优劣，要达到脱口而出、随心所欲的地步！

5.客户知识

客户知识的重要性不言而喻。客户知识，都包含哪些知识呢？

① 客户公司的组织架构和职能

客户公司内部包括：组织架构，人员分配、员工体系等。这个尤为重要。通俗点说，要把客户公司的内部情况摸清楚。一家企业，谁是产品采购负责人，谁是设备最终使用者，谁是财政大权管理者……

② 客户公司的业务领域

空压机作为通用机械，属于动力设备，最终还是要与专用生产设备一起配合才能产生经济效益。了解了客户的业务领域，才能解决用户需求痛点，更有针对性的做好销售。比如，纺织行业客户面临“水改气”，如何配合客户将原有的生产线改造成用压缩空气引纬的生产线，比单纯向客户推销空压机更管用。

③ 客户的经济与信誉状况

空压机从售前、售中到售后，是一个时间线拉得较长的过程，同时也是一项投资额较大，涉及环节较复杂的活动。如果不对客户的支付能力和信誉做调查，后期回款与售后服务将会产生无穷麻烦，甚至陷入法律纠纷之中。

态度

销售人员的态度不端正，归根结底，就是抱怨和懒惰，这四个字，是销售人员的命门。卖低端机，抱怨品质不好；卖高端机，抱怨价格没优势。其实，做销售的人，能抱怨的事情太多了，说一天也说不完的。

大家在生活和工作中，免不了唠叨几句，也就是简单的抱怨两下，转过身，还得开始热火朝天的战斗。人是情感动物，不是机器人，抱怨也属于沟通的一种方式。人的简单抱怨，也是人内心倾诉的转化，把自己心里抱怨的事情说出来，马上就是一身轻的状态。

当然，并不是让你在公司大倒苦水。抱怨的对象很重要，如果你考50分，你和成绩差不多的人抱怨，这叫臭味相投，很可能胡扯后腿。要和思想进步、积极向上的人，找个合适的时机，简单的唠叨下，因为对方会对引导你、鼓励你，让你转危为安。不是光听你抱怨，而是引导你拨开云雾，让你重新认识销售中遇到的问题。

我们再说下做销售的懒惰。一线销售中，80%的问题，都是懒造成的。所以人们常说，做销售，万恶始于懒！

做空压机销售其实也是个体力活，每个销售人员都有负责的区域市场，每天在市场上跑工厂和设计院，这个体力就是你的两条腿。市场是一步步走出来，再牛逼的IT管理工具，也推翻不了这个事实！

拜访率问题、竞品问题、库存问题、价格问题等等，归根结底，就是你在办公室“懒”久了，才导致外面市场鸡飞狗跳。在一线销售中，最基础的工作，做的是否扎实，最能衡量销售人员是否懒惰！

一线销售人员的懒，其实都是销售经理培养出来的，大懒感染小懒，最后大家一起懒。

估计有的销售经理说，我要求销售人员都天天在市场上，这个没问题！可销售人员天天在市场上，并不代表在跑市场、跑客户！在市场上，只是空间的转变；跑市场跑客户，是具体的工作。如何保证这个工作的质量，那就是管理的水平了。如果销售经理，只抓结果，不管过程，那团队肯定盛产“懒虫”。

技能

有的销售人员，一听到技能二字，张口闭口就“这个事情没人教我”！这样说话的人，就是找借口的“懒货”！销售人员的工作技能，不是光靠教出来的，而是靠自己练出来的！不要动不动说，没人教你！在职场上，别人不教你，也实属正常。因为每个人只拿自己分内的工资，凭什么别人教你呢？

我们从小上学到大学毕业，在学校里老师教你，是因为你付学费了；你来到职场上，你不但没付学费，而且老板还发你工资，为什么教你呢？

大部分做销售的人，带着这个偏见：认为销售业绩如何，是因为产品的好坏和客户的选择。真的吗？

同在空压机销售行业，销售的产品类型不同，营销模式和岗位不同，需要具备的销售技能就会有所不同。那么，到底需要什么技能呢？

主要可以分为：软技能和硬技能

最基础的软技能，就是与人打交道的技能！这是所有销售行业最基础的技能！越是最简单的东西，背后的逻辑越是复杂！能把简单的事情，做成不简单，那你就很不简单了。

销售，不是一个人的事情，离不开和别人打交道。打交道的最高境界是：你和客户有话说，客户喜欢和你聊天。把你的思想装到客户的脑袋，然后才能把钱从客户口袋里掏出来，塞到自己的腰包里。达到这个境界，你觉得简单吗？“尬聊”是销售中最忌讳的事情。

硬技能，就是专业知识的学习和掌握，将文章第一章节中提到的各种产品知识、行业动态、客户知识融会贯通到软技能当中去。

管理

这里说的“管理”，不是管理者的管理，而是销售人员的“自我管理”，管理自己的时间、情绪。很多销售人员，对于管理自己的时间，从不关注。

有的人下班回家，玩游戏、看娱乐节目、刷朋友圈。第二天醒来，还要模仿神剧里的时尚范来武装自己。

对于以上几种情况，他们还口口声声的说，我天天那么忙，哪里有时间充电呀！事实上，没有安排不了的时间，只有自己没有安排时间。时间用在哪里，你的结果就在哪里。你抛弃时间，时间也会抛弃你。

当然，这并不是说一下班就埋头学习，进入高考状态。做销售工作，该有的应酬还是要有的。但是不要过度，具体自己把握。

有的销售人员，整天忙来忙去，总有干不完的事情，缺少工作计划和管理自己的时间，最后工作也没做好。买包烟多花一块钱而责骂半天，却不为自己虚度一天而心痛。会管理时间的人，是少做而不是多做。并不是做的多，就代表能做好的，应把时间花在最重要的事情上。

销售人员的情绪起伏很大，天天在业绩高低上盘旋。销售业绩在持续低谷的时候，有的开始质疑命不好，或者运气不好，对此，还是建议大家在忍受压力的同时，要适当放松自己的心情。

时间，不管高低贵贱，对每个人都是平等的，因为，每个人每天都有24小时！如何用好、分配好这24小时，是门学问，更能看出销售人员对自我的管理。在职场上，有句话说的好：“八小时求生存，八小时求发展”！

销售人员下班后的时间，是如何安排的。有的下班，不管是陪客户，还是陪朋友，总之，都是围着酒桌转！得到的是：自己酒量的牛饮，年纪轻轻，健康亮红灯，自己的病自己受罪；酒桌段子，积少成多，层出不穷。酒桌接触不少场面上的人，利益之类的人，用处不大。