2016年7月，邢智勇加入开山集团，开启了他职业生涯新征程。此前他一直在外企工作，任职某著名外资品牌大中华区销售总监。而他的加入，也被开山集团寄予厚望。当时的开山集团，在曹克坚董事长的带领下，经过多年的市场积累和技术发展，已拥有衢州、上海、重庆、顺德四大制造基地，拥有北美研发中心，已成功自主开发螺杆主机12年，先后推出两级高效节能压缩机、有机朗肯循环螺杆膨胀发电机、蒸汽膨胀螺杆膨胀发电机等，无论是制造实力、产品技术还是品牌塑造，都已进入中国空压机行业排头兵行列，他们正瞄准高端市场，蓄势待发。

在合适的时间点，邢智勇做了正确的选择。2016年，开泰克压缩机（上海）有限公司成立，邢智勇任总经理，负责开山旗下高端品牌-KAITEC的销售。此后三年，在空压机长期被外资品牌占据的高端市场领域，开山品牌有了一席之地。不仅在国内市场，开山旗下高端产品走向国际的进程也势如破竹，美国、澳大利亚、俄罗斯、巴西、哥伦比亚等二十个国家都设有直销代表处，开山集团也频获国外各类项目大单。

在空压行业多数民营企业还深陷“价格战”泥潭之时，开山集团是如何脱颖而出，成功在高端市场站稳脚跟？又是如何在国外打响开山高端产品品牌？

《空压机代理商》杂志本期特别采访了开泰克压缩机（上海）有限公司总经理邢智勇先生。

开山二十年 迈向新领域 

本刊：能否跟我们介绍一下您在开山集团具体负责的板块？

邢智勇：目前我在开山集团主要负责四家公司。第一家是开泰克压缩机（上海）有限公司，公司主要负责销售开山集团的高端品牌-开泰克的市场拓展，其中包括两级压缩超级能效的螺杆压缩机、离心式压缩机、离心式鼓风机、无油螺杆鼓风机/压缩机、真空泵等。第二家是上海开山气体压缩机有限公司，公司主要负责开山旗下特殊气体压缩机的销售，特殊气体包括除氧气之外的所有气体，如天然气、氢气、甲烷、苯乙烯压缩机、膨胀机发电机组、低温冷水机组等。第三家是阿拉玛发（无锡）气体设备有限公司，负责生产高压活塞式压缩机组。第四家是一家运营中央空调和工业制冷板块的公司。

总体来讲，开山集团目前对外业务板块分成两大块，一是传统业务，主要经营矿山机械以及常规的螺杆空压机、活塞机等。第二块是新业务板块，主要通过我负责的这四个平台对外经营，其中有两家公司是生产、研发、销售一体，另外两家是贸易型企业。

本刊：开山集团从传统开山业务发展到新业务板块，能否分享一下它的发展历程和拓展方向？

邢智勇：开山集团历史悠久，起源于1956年，集团前身是合营新企铁工厂，迄今已有60多年的历史。1998年股份制改造成立浙江开山股份有限公司；2001年开山集团正式成立；2006年开山自主研发的第一台螺杆主机下线；2009年，世界压缩机技术领域领军人物汤炎博士加入开山集团，同年北美研发中心成立；2011年浙江开山压缩机股份有限公司在深交所成功上市，同年推出两级压缩高效节能压缩机，全系列通过1级能效；2012年之后陆续推出膨胀发电机、工艺气体压缩机、冷冻制冷机组；2014年开始研发离心式压缩机；2016年收购奥地利阿拉玛发公司，同年成立开泰克压缩机（上海）有限公司。经过多年的发展，开山集团已成为全球知名的凿岩机制造企业，也是亚洲第一世界前四的空压机生产企业。

开山集团的发展史，一定程度上反映了中国工业化不断进展的历程，也是我们国内通用机械制造企业发展进步的缩影。如今，中国已经走向相对成熟稳定的市场，后工业时代已经到来，基础设施、工业制造的前期固定资产投入等方面都到了相对饱和的状态。随着行业整合的加剧，空压行业会按照成熟的市场秩序、市场规律向前发展。未来真正能够立得住脚的压缩机公司会有以下几个特点：第一，产品线比较全面，能为各行业提供压缩空气解决方案，比如我们熟知的国际品牌阿特拉斯·科普柯、英格索兰等，产品线都非常全面；第二、专攻细分、专业的压缩机市场，比如有的压缩机公司专攻铁路机车专用压缩机，有的专攻天然气的增压压缩机等，这类公司规模通常都比较小。

开山集团是朝着第一种方向发展，我们的第一个目标是：一方面不断扩充产品线，另一方面是不仅做中国的开山，还要做世界的开山，通过收购和自建等方式扩展海外市场，扩大中国品牌在海外市场的影响力。我们开山的第二个目标是朝新能源方向转型，开山集团最近在海外大动作不断，我们在印尼、肯尼亚、冰岛、美国、匈牙利等地都顺利开展了地热发电项目，在不久的将来，开山集团投资的地热电厂也会陆续并网发电，未来的开山集团不仅是一家综合性的通用机械产品制造商，更是一家全球领先的地热发电成套设备制造商和清洁能源运营商。

精养客户 精准研发

本刊：就空压行业来说，外资品牌长期占据高端市场，民营企业想进入这个市场其实非常困难，开泰克公司为此做了哪些努力？

邢智勇：高端市场客户的需求有比较鲜明的特点，最重要的一点是他们要对品牌认可，如果客户觉得你的品牌没有认知度，那光凭价格无法打动他，这也是以前很多国产品牌没有突破的瓶颈所在。

让客户对品牌认可，需要我们付出很多努力。首先，要在市场推广、品牌宣传等方面进行投入。第二，开泰克有许多项目型的经销商，和国内大多数传统经销商有所不同，他们通常在项目发起时，就较早的了解到了项目信息，随后跟着客户工艺流程，根据设备使用特点，结合开泰克产品优势推荐方案，这样一来，后期项目成功的概率比较高。第三，销售人员的素质非常重要，在低端市场，销售人员可以勤跑量，用比较有竞争力的价格去做市场，但在高端市场，我们需要把客户精养起来，对每个客户、每个代理商，我们都有专职的销售经理到一线去辅导代理商，提高成功率。另外针对高端市场，在市场政策上也有区分，在高端市场布点时很有讲究，不能求量，必须有合理分工，比如在一个区域里，要进行行业区分，安排专人做电力行业、化工行业、烟草行业等，这样能减少他们之间的撞单摩擦，形成比较好的保护。这些是我们开拓市场的策略。

本刊：高端市场必须有高端产品匹配，而高端产品非常强调研发，开山集团从研发方面是如何促进高端市场的发展？

邢智勇：开山集团这么多年能在压缩机制造商里面脱颖而出，重要的一点就是我们有正确的战略和研发上巨大投入。曹克坚董事长在战略上有着清晰的方向。而技术上，我们在每一个领域，都有顶级专家：螺杆技术方面，汤炎博士于2009年加入开山，并组建了开山通用技术研究院，拥有几十名工程师，其中有十名以上的博士，负责研发螺杆核心技术；高压往复压缩机最顶级的研发工程师Dr.Huttar，正在着手开发压力超过700公斤的氢气压缩机；透平压缩机研发专家Bruce和Thomas。正是有着这样强大的研发团队，开山集团才源源不断的向市场推出了一系列行业领先的新产品。对于前期的研发投入，其实需要企业有非常清晰的战略和决心，要想成为一家伟大的企业，必须勇于研发投入，作市场方向的引领者。

本刊：开山集团有全面的产品线，从研发角度来讲，是如何匹配这一产品线的？

邢智勇：“开山”这两个字是什么含义？有人认为“开山”是打石头，为矿山企业服务的。没错，早期是这样。现在随着国家进步、环境变化，我们赋予这两个字更多不同的含义，我们要做中国企业走向世界的开拓者，我们之前曾提出要做“空气动力中国芯”，后来又提出“要为节约地球做贡献”。就在前段时间，开山全球高层领导会议中，曹克坚董事长明确了全新的 “开山”品牌更为深层次的定义和方向：“技术驱动未来”在过去、现在和未来将始终贯彻在开山集团的各个方面；而 “一个全球化的开山、服务全球用户”将是我们开山集团的每一位员工必须要坚定的公司理念。为什么开山集团开发这么多新产品，且都能领先于国际一流技术、超过很多知名外资品牌的能效？因为我们不光把自己定义为只做压缩机，我们是依托于压缩机的核心技术，做流体机械的全面解决方案，做新技术新行业的开拓者。

另外，我们去拓展新市场时，会提出一些清晰的市场目标，比如我们要进入某一产品的应用市场时，首先会分析，在该市场里，我们的核心技术优势在哪里，然后在这些优势的基础上，深入分析里面有哪些品牌、有什么技术特点、市场上是什么样的行情价格，还要思考我们能用什么样的技术、成本去开拓和撬动这个市场。这些在产品前期研发时都有系统规划。所谓的研发并不是研发人员在公司里干想、然后鼓捣出一个产品让销售去卖，这会对前期的资源造成很大的浪费。我们是以市场为导向，提出需求，研发团队响应市场要求，进行相应的研发投入。

核心技术支撑国际化之路

本刊：很多国内企业在做国际贸易，但并没有真正国际化，而我们注意到，开山集团走国际化道路较为成功，您如何看待民营企业走向国际化？

邢智勇：中国民营企业走国际化道路时，通常有几个选择，有的只是做一些出口贸易，有的帮国际品牌做贴牌，但这些都不长久。国际市场并不是一个简单的价格导向，在一个成熟的市场里，客户都是以相对比较成熟的角度看待品牌、技术和价格等方面。他们对品牌有一定的忠诚度，如果你没有非常好的技术，是很难打动他们的。比如我们最有代表性的台湾市场，大陆品牌进入台湾市场比较困难，甚至中国大陆组装的国际品牌都不太接受，但是“开山”品牌只用了三到四年的时间，在台湾市场的占有率就达到25%以上。这两年，台湾为了保护本土品牌，也设置了一些补贴门槛，大陆企业很难拿到，但我们实实在在的通过产品品质和能效，让客户相信：用开山产品，是每天都在节省费用。开山集团在台湾、东南亚等市场，都是用中高端产品去占领市场，逐渐赢得客户的认可。

另外，我们是通过自建工厂和收购海外品牌及专业渠道来拓展国外市场。比如在澳大利亚，我们收购南极星公司；在印度，我们自建了销售网络，逐步提高市场占有率；在欧洲，我们通过收购有着160多年历史的奥地利阿拉玛发公司，用它的网络和品牌来拓展欧洲市场；而在美国，开山集团在美国阿拉巴马州投资设厂，今年10月就可以出厂自己的机器。

我们把自己定位成源自中国的国际品牌，我们能在全球拓展市场的前提是我们有核心技术支撑，没有核心技术，仅靠价格便宜，是无法做到的。

价格竞争不长久 品牌集中是趋势

本刊：在我们看来，中国螺杆机的发展是一个性价比的发展，就是价格竞争。在国内中低端市场，价格竞争仍然白热化，您如何看待这一市场态势？

邢智勇：中国作为世界的制造基地，早期市场需求量巨大，厂家只要把压缩机做出来，都会有客户。在这个阶段，市场需求巨大，门槛也不是太高，开山也经历过这个阶段，参与过这个市场，现在我们依然有对应的产品系列。

但我们认为这个市场会快速萎缩。一是从政策方面来看，政府在淘汰落后产能，二是东南亚正承接中国的低端产业转移。

据我了解，2019年，中低端市场产销量下降20%以上，但高端市场并没有下滑。开山产品也是这样，我们这几年高端螺杆机的产量已经几千台，尤其是大功率机器占的比重非常高。我们主要的增长都来自于高端定位的产品。

很多民营企业也看到了这一趋势，纷纷推出高端系列产品，但如果没有解决好产品实力、人员素质、渠道管理等问题，就无法真正立足高端市场。

本刊：无论在中国，还是在国际，市场发展趋势是品牌越来越集中，当前中国空压行业有约200多个品牌，您怎样看待市场变迁？

邢智勇：品牌越来越集中符合市场规律。早年中国每个省，甚至每个地级市都有自己小而全的工业体系，那时中国有上百个电视机或者洗衣机品牌，而现在存活下来又有多少？随着市场的充分竞争，不可能在一个成熟的市场出现这么多品牌。比如美国市场有5-6个品牌，欧洲、日本、韩国市场也是只有一到两家超有实力的本土企业，再结合国际化做得非常好的外资企业，中国也不会例外。中国比较特殊的一点是，中国本土市场很大，承载能力也更强，所以在品牌集中化道路上，可能会相对比其他地区更久一些，但趋势是确定的。